主理东谈主 徐春培

嘉宾

刘 刚 江苏如皋农商银行党委通知、董事长

杨革红 山西高平农商银行党委通知、董事长

王增强 河北平山农商银行党委通知

赵 壮 山东高唐农商银行党委副通知、行长

编者按

二十年前，农商银行和农信社承担着“一农支‘三农’”的职责，为“三农”和小微经济的发展运送了连气儿不竭的金融“流水”，在农村和县域金融市集中具有完全的竞争上风。但连年来，农商银行所处的环境还是发生了天崩地裂的变化，辽远竞争敌手竞逐农村金融市集，使农商银行面对着前所未有的生涯窘境。农商银行只好苦练内功，增强自己违犯力，主动变革和转型，搪塞外界变化，以最强的耐力、最优的服务，在“三农”和小微经济泥土中扎根，才能拒抗“极冷”之冷，迎来百花齐放。

“今是昨非”，窘境面前何去何从

农金导刊：面前农商银行所处的经济环境与竞争环境与十年前甚而二十年前比较，有何不同？

刘刚：曩昔，农商银行在农村和县域地区具有较强的竞争上风，竞争敌手相对较少。而现在，跟着国有银行、股份制银行、城商行等金融机构纷纷下千里市集，农商银行面对着愈益强烈的竞争环境，需要不竭擢升服务质料和效率，以搪塞市集竞争。此外，跟着乡村振兴计策深入实施，农村经济得到了快速发展，农村住户的收入水平不竭提高，对金融服务的需求也日益种种化。这为农商银行提供了开阔的发展空间，但同期也对其金融居品和服务的立异技艺建议了更高条件。

杨革红：现在，银行还是确实进入了“微利”时期。一方面，经济环境发生变化，企业扩大界限和投资意愿缩短，资金需求不旺，虽贷款利率持续走低，但个东谈主客户更倾向于收紧“钱袋子”，银行新增贷款客户减少，靠信贷创利的渠谈收窄。另一方面，金融竞争愈加强烈，大行下千里力度不竭增强，相称是关于优质客户的“掐尖”营销，使得中小银行的市集空间被压缩，作念精、作念小、作念实成为独一赛谈，同期优化筹划模式和风控水平也成为势必条件。

赵壮：与十年前甚而二十年前比较，刻下农商银行所处的市集环境发生了显赫变化，农村市集成为各大银行机构竞相争夺之地。同期，跟着利率市集化深度鼓动和金融数字化波浪涌动，农商银行面对着愈加复杂多变的市集环境。曩昔，农商银行在农村地区领有较为稳重的市集份额和客户资源，而今大型买卖银行纷纷下千里乡村市集，利用宏大的科技力量和资金资本上风挤压农商银行的市集份额。相称是跟着金融科技的快速发展，客户对金融服务的通俗性、个性化条件不竭提高，这也对农商银行的服务技艺和立异技艺建议了更高条件。

农金导刊：多年深耕农村金融，农商银行支农支小的具体措施有哪些？恶果或见效如何？

刘刚：农商行发轫姓“农”，从改制成立以来，如皋农商银行永恒对峙“藏身县域、深耕原土、普惠‘三农’”的市集定位开展金融业务。支农支小的主要具体措施有四方面。一是优化网点布局。在农村地区优化网点布局，稳重现存县域网点，并拓展州里服务荟萃，以更好地服务“三农”。二是立异金融居品。针对农村地区和小微企业的性情，立异推出一系列特色信贷居品，如推出的“农村地皮承包筹划权典质贷款”居品入选江苏银行业“立异服务”有影响十件大事。三是缩短贷款门槛。为解救新式农业筹划主体和小微企业发展，缩短了贷款门槛，简化了贷款审批经由，使得更多农户和小微企业有时获取贷款解救。四是提供概括服务。除了提供贷款服务外，还为农户和小微企业提供市集信息、时间劝诱等概括服务，匡助他们提高坐蓐筹划技艺。

杨革红：一直以来，行为场地银行、庶民银行，农商银行都永恒以支农支小为己任，深耕“三农”、服务小微企业，为场地经济发展提供强有劲的金融解救。以高平农商银步履例，面前涉农贷款累计投放123.32亿元，支农掩盖率达到60%以上。连年来，高平农商银行藏身农户和小微企业需求，精确旁边产业发展条理，一是纵情实施“整村授信”，建立授信“白名单”，将党建责任触角延长到当然屯、驻州里企业，通过建立“背靠背”评议小组，快速完成客户筛选和识别，以户为单元进行批量授信，农户只需跑一次即可获取足额信贷资金。二是证据不同群体、不同需求场景缠绵种种化的信贷居品，推出了“金猪贷”“专利贷”以及小微企业互助贷款等多种居品，按照“圭表化”“定制化”两种模式，畅通服务渠谈、缩短准初学槛，在风险可控的前提下，作念到能贷尽贷，全力解救经济发展。三是主动对接重心工程、重心技俩，围绕产业链、供销链作念服务，对准辖内商圈、零工市集、新市民群体等，建立金融“全息影像”。相称是本年以来，跟着《黑外传：悟空》爆火，辖内铁梵宇、二仙庙等旅游景点迎来大都客流，高平农商银行主动对接文旅集团及景点村委会，进行点到点的金融服务，提供信贷资金1.12亿元。

王增强：农商行的市集主阵脚永恒在农村，而且一直在转头本源、扎根下层、擢升支农支小金融服务高下功夫，把已有市集稳重住，把空缺市集占领住，把竞争市集争取住。举例：平山农商银行优化信贷网点布局，在西部山区赞助金融服务概括体，造成农商行延长的信贷业务合股点，既惠民、便民，也贬责了山区信贷业务拓展不及的问题，买通了普惠金融服务的“临了一公里”。本年，支农支小的重心放在精确对接上，通过积极与县农业农村局、科工局、税务局等职能部门加强干系，获取农业示范园区、科技型企业等名单，信贷部门分组分批实行“名单式”精确对接，已对接专科结合社95户，有需求客户6户，用信金额620万元；对接园区19户，有需求客户3户，用信金额450万元；对接家庭农场80户，有需求客户10户，用信金额267万元。另外，不竭加大科技参加力度，加强农村金融服务基础设施赞助，更新升级金融便民店，设立ATM、POS机等自助服务设施，扩大金融服务掩盖面，提高通俗性。

赵壮：高唐农商银行支农支小主如若提供“三农”和小微企业贷款等金融服务，通过不竭优化服务经由，积极落实乡村振兴计策，全面对接农户、个体工商户、小微企业等市集主体，以智谋营销系统为维持，全面擢升信贷服务的广度、深度、精度，已完成辖内一谈村落“整村授信”，授信户数达到6.46万户，授信金额28.05亿元。围绕“产业振兴”，通过“鲁担惠农贷”“大棚莳植贷”“农机贷”等居品纵情解救食粮莳植坐蓐加工、瓜菜菌莳植、农资农机等客户，通过“大棚产业贷”解救固河、姜店、汇鑫、琉璃寺等州里（街谈）大棚莳植户，累计披发“大棚莳植贷”321户、2.5亿元，为县域经济发展作出了凸起孝敬。

主动转型，调转“船头”谋定后动

农金导刊：如今，农商银行的主义市集和客户发生了哪些变化，需要农商银行在居品和服务格式等方面如何转型，以适当和慷慨客户需求的变化？

刘刚：跟着经济发展和社会朝上，农村金融市集日益多元化，客户的需求也变得愈加种种化和个性化。以前可能主如若慷慨农户的基本存贷款需求，但现在小微企业、个体工商户、新式农业筹划主体等都成了首要的客户群体，他们不仅需要传统的金融服务，还对金钱不停、金融科技、场景化服务等有了更高的期待。为了适当和慷慨新客户新需求，农商银行需要在居品和服务格式等方面进行一系列转型。相称是要促进数字化转型，利用大数据、东谈主工智能等时间技巧，擢升居品的智能化和个性化水平。

杨革红：曩昔，农商银行的主要主义市集在农村，客户群体也相对集合，但跟着城镇化程度加速，乡村“空腹化”情况加重，传统农村阵脚式的服务还是远远不行慷慨客户需求。当下的变化主要施展在两个方面：一是年青客户群体关于放贷周期、利率优惠有着更高的诉求；二是更生代客户在服务需求偏好上更倾向于线上。因此，农商银行要酌量如何有用地线上获客。一方面，应积极扩大线上获客面，依托“小银行大平台”的上风，买通大数据端口，建立调处的授信及风控模子，纵情扩充线上授信平台，并以细分市集为依据，建立客户画像，进行线上服务精确化布局。另一方面，实行大数据动态追踪，建立营销舆图，打造私域流量，通过全员认领格式，作念到不仅“知谈客户在何处”，还要“客户知谈银行东谈主在何处”，冲破藩篱，让服务愈加具有温度、速率和力度。

王增强：刻下，农商银行的主义市集和客户确乎发生了天崩地裂的变化。一方面，跟着城镇化程度的加速，农村地区的东谈主口和经济行动缓缓向县城和重心州里编削；另一方面，跟着庶民收入水平的提高和金融需求的种种化，客户对金融居品和服务的条件也越来越高。面对变化，农商银行伏击需要加速鼓动数字化转型，既“靠素养”也“靠数据”，同期“线上+线下”双流发展，确保业务在线、协同在线、全员在线、绩效在线。举例，通过自动化数据分析，不错更快识别和反映农村住户的金融需求，提供愈加精确的服务；通过大数据规划匹配，不错更有用地评估贷款肯求者的信用风险，提高贷款审批的准确度和速率。同期，期骗一些时间技巧也有助于实时监控金融交往，实时发现和驻防诈骗步履。

赵壮：如今，农商银行的主义市集和客户发生了显赫变化。一方面，跟着城镇化程度加速和乡村振兴计策的实施，农村地区经济不竭发展，客户群体收入不竭提高；另一方面，客户对金融服务的通俗性、金融居品的种类和品性也建议了更高条件。为适当和慷慨客户变化了的需求，高唐农商银行服从在居品和服务格式等方面进行转型。一是加速数字化转型要领，利用大数据、东谈主工智能等时间优化服务经由、擢升服务效率。二是立异金融居品，慷慨客户种种化的金融需求。举例，围绕“东谈主才振兴”，通过“东谈主才贷”“创业担保贷”“乡村好后生贷”解救腹地创业、返乡创业东谈主员。截止9月末，办理“东谈主才贷”2户、1294.2万元，解救“专精特新”企业15户、2.05亿元，“乡村好后生贷”用信93户、5688万元。三是围绕“文化振兴”，通过“金融夜校”“金融小课堂”“拥军贷”“退役军东谈主创业贷”等神色，组建25支“红马甲”服务队，积极开展金融常识宣讲，通过“信贷解救奉上门”平素解救优秀党员、处事模范、“斯文家庭”、退伍军东谈主等群体通俗获取信贷解救。

农金导刊：贵行在数字化转型方面有哪些积极行为？

刘刚：连年来，如皋农商银行通过引入大数据、云规划、东谈主工智能等时间，擢升金融服务效率，提高金融服务掩盖率，增强风险不停技艺。一是期骗数字化信息系统推动客户精确营销。优化自建智谋营销平台功能，上线省联社展业平台；增多走访客户标签类型，为后续走访、多轮次触达提供标志，提高走访效率及质料；将存量客户按照AUM值分为基础、后劲、优质、高端、擅自等五大类，由不同岗亭职工进行管户，竣事分层管户到东谈主，商机推送时证据管户东谈主进行推送教唆，为批量营销、精确营销提供有用的客群保险；利用AI时间开拓“AI小如”展业小助手，推动展业平台高效有序扩充。二是擢升数字化赞助技艺。完成了公积金、不动产、苏农云的接口与展业平台的对接；基于省联社“农商e查”下发数据及“启信宝”数据，开拓基于本行实质的“如E查”功能模块，集企业基本信息、疑似集团客户等功能于一体，解救单笔、批量查询，为各支行、授信审批部贷前、贷中、贷后法子提供有劲维持；擢升数据分析期骗技艺，对存贷日报、欠息预警、“360对公业务”进行优化，种种统计报表日均看望达2500余东谈主次，活跃模板340余张，活跃用户540余东谈主，为全行决策提供了精采的数据维持。

锐意立异，“八仙过海”修皆内功

农金导刊：推行中，农商银行是如何细分市集、对客户资源进行梳理和优化的？

杨革红：刻下市集竞争强烈，各金融机构纷纷将重心从抢业务转到了抢客户上。为擢升获客服务水平，优化客户资源，连年来，高平农商银行开展了一系列转型立异推行。一是全方向进行零卖转型。聚焦全员营销，任务分拨到东谈主、观望不停到位，将客户挖潜行为全员营销的重心，以全生命周期服务为理念，建立全员认领名单，建立流失客户回拜、存量客户擢升、新增客户活跃、高净值客户珍视四本台账，以“一揽子服务”为矩阵，加速客户价值跃迁。二是全方向打造营销荟萃。按照所处区域、从事功绩、年岁结构等，远离营销维度，匹配相应的“金融套餐”，并结合不同商户的筹划性情，找准需求峰值进行针对性的上门营销。同期，利用抖音、小红书、微信群等多种宣传弁言，扩大宣传影响力，拿获长尾客户，并常态化开展银商优惠行动，丰富和延长服务场景，增强客户黏性。三是全方向优化客户结构。持续鼓动个东谈主客户倍增酌量，锚定代发、社保、商户等重心客群，抓起源、抓批量，持续夯实客户基础。围绕代发客群重心作念好工资流水查询、银行卡信息珍视等服务，完善开户、授信等业务经由，围绕新入职职工发夹、跨行代发代付等场景提供周密服务；围绕商户客群需求，重心聚焦批发、餐饮、零卖、货仓四大行业商户精确服务，擢升市集份额；围绕私东谈主银行客群作念好全面服务，确保服务质料，保持率先上风。同期，密切与各级市集监管部门、行政服务部门、第三方机构的结合关系，构建代记账等三方获客场景，擢升获客效率，用好数字化、智能化新系统、新平台、新用具，实时为新注册企业提供服务，依托政银代办平台拓展附进新注册企业客户，竣事对公账户批量增长。

赵壮：高唐农商银行在推行中通过制定网格化营销决议等格式细分市集。证据地域性情、客户类型等身分将市集远离为不同的网格区域，并针对不同网格区域的性情制定互异化的营销策略。通过对客户资源的梳理和优化，愈加精确地旁边客户需乞降市集变化。举例，建立客户信息台账，对客户的金融需求、信用情景等进行分类存储和分析；同期，通过实地走访、问卷调查等格式荟萃客户的见识和建议，更好地矫正居品和服务。

农金导刊：农商银行在立异设立专科支行、专注于将腹地特色行业或产业作念深作念实方面有何积极有用的推行？

刘刚：如皋农商银行在这方面的探索素养，总结起来是“三个团员”。一是团员条线资源。公司业务部重塑不停职能，预防牵头全行服务种种中袖珍企业的政策制定、居品创投、业务推动，直快单贷款提供者向融资组织者调遣；同期将海外业务部并入公司业务部不停，利用本行公司业务条线、海外业务条线、金融市集条线掌持的客户资源，发愤于成为全市企业全生命周期服务的伙伴。围绕特色产业，打造科技支行、花木支行等专营支行，除了传统的账户开立、资金存放、交往结算、财务不停等居品服务之外，通过配置专科的融资服务专员，单列信贷专项资金，搭建科创疏导平台，提供互异化的服务决议。二是团员东谈主力资源。结合省联社展业平台上线，进一步昭彰信贷“三台六岗”，不竭擢升各条线各岗亭的专科水平，强化前台营销技艺、中台调查审批技艺、后台风控技艺。通过“三台六岗”分离，不竭擢升东谈主员戎行专科化、圭表化，促进业务效率和风险不停水平擢升，优化信贷业务经由，进而为种种客户提供专科化、参谋人式金融服务，助力普惠金融更好发展。三是团员外部资源。充分期骗场地政府贴息、担保、风险抵偿等政策，在服务东谈主群、服务行业方面作念著述，先后推出了“富民创业贷款”“惠农快贷”“苏科贷”“苏质贷”“苏农贷”“小微贷”“微企易贷”等居品，愈加注再行兴时间飘浮、居品和企业（预防东谈主）成长性研判，聚焦东谈主才创业、政策担保、行业成长。

农金导刊：在具体的推行中，农商银行如何证据“客户的艰巨，频频等于金融立异的源泉”？

王增强：面对强烈的市集竞争，农商银行也在缓缓从“体量上风”向“质料上风”迈进，建立“金融为民”服务理念，将“以客户为中心”行为最中枢的筹划不雅，不竭拓展客户筹划的深度和广度，持续擢升服务的温度和客户欢跃度。在具体的推行中，咱们深入意志到，客户的艰巨恰是金融立异的源泉。举例，针对小微企业融资难、融资贵的问题，推出“小微快贷”信用贷款居品；针对退役军东谈主群体，推出“拥军贷”；针对农村商品房近况，推出“新民居”贷款等，均是聚焦客户群体不同需求，立异出的业务品种，有用破解了不同群体的融资艰巨。又如，针对农村地区金融服务匮乏的问题，积极鼓动“整村授信”责任，设立16名“农村金融服务专员”，让农民大家在家门口就能享受入款、贷款、电子银行等“一揽子”金融服务，不竭矫正服务格式、减免各项用度，推动金融服务进一步延长，有用提高农户金融服务获取率和欢跃度。

赵壮：通过深入了解客户的金融需乞降痛点问题，农商银行不错不竭立异金融居品和服务模式以慷慨客户的需求。举例，针对农村地区客户融资难、融资贵的问题，推出“信e贷”“水城快贷”等立异居品；针对小微企业融资难的问题，推出“小微企业信用贷款”等立异模式。这些立异居品和服务不仅贬责了客户的艰巨，也擢升了农商银行的市集竞争力。